E-Commerce, Handel, Internet

Online kaufen oder stationär: Unendliche Vielfalt

24.02.2014
Autor: POINT MINDEN

Multichanneling lautet das Schlagwort und die Entwicklung zeigt auch, dass sich Online- und Offline-Umsätze immer mehr annähern. Pauschal mag das gelten, die Erfolgschancen sind aber extrem unterschiedlich, abhängig von Waren und Lebensgewohnheiten. Schauen wir uns einige beispielgebende Branchen an.

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Das Internet eignet sich hervorragend zur Individualisierung des persönlichen Lebensstils. Spezialshops mit großer Sortimentstiefe sind stationär nur in wenigen großen Städten erfolgreich zu betreiben. Gibt es allerdings so ein Spezialgeschäft, kann ein zusätzlicher Internetshop weitere Umsätze generieren.

Für Standardartikel des täglichen Bedarfs lohnt das Internet hingegen nicht. Das haben im Bereich Multichannel Online-Supermärkte ebenso erfahren müssen wie Textildiscounter.

Trends bei Lebensmitteln
Im Lebensmittelbereich gibt es zwei Trends, die online gut funktionieren: Das Regional- und das Genusssegment.

Das Regionalsegment setzt der zunehmenden Mobilität ein Stück Heimat und Vertrautheit entgegen: Online bekommt der Mecklenburger seine Spezialitäten auch im Münsterland und der Münchner sitzt kulinarisch auch an der Kieler Förde nicht auf dem Trockenen.

Im Genusssegment kommen die Teefans, Weinkenner, Müsliknabberer oder Pralinengenießer auf ihre Kosten.

Möbel überraschen
Küchen online planen und kaufen? Vor einigen Jahren noch technisch undenkbar. Doch mittlerweile sind die Planungstools ausgereift und in punkto Usability von den meisten Interessenten beherrschbar. Jedes Detail kann beliebig oft geändert werden und die Wirkung auf die Optik lässt sich ebenso nachvollziehen wie die Auswirkung auf den Preis. Den Zeitaufwand würde kein stationäres Küchenstudio mitgehen, der Kunde „erarbeitet“ sich seine Küche und wird mit dem Gefühl belohnt, etwas höchst Individuelles zu bekommen.

Auch Serviceleistungen wie Lieferung und Montage werden mit angeboten. Auch Polstermöbel boomen, ebenso Wohnaccessoirs. Multichanneling und reine Online-Anbieter halten sich in etwa die Waage, wobei unter den Onlinern auch zahlreiche Hersteller vertreten sind. Das IFH Institut für Handelsforschung, Köln, spricht von jährlichen Online-Wachstumsraten von 40 % und einem Marktvolumen von online bereits 2,8 Mrd. Euro.

Um mithalten zu können, muss der stationäre Möbelhandel Lieferzeiten verkürzen und den Individualisierungsgrad erhöhen (zum Beispiel frei bestimmbare Farbwahl).

Marke wird zum Problem des stationären Handels
90 % der Verbraucher können keine einzige Polstermöbelmarke nennen. Möbel sind ja auch selten gebrandet. Bei einer regionalen oder Gourmet-Spezialität wäre eine bekannte Marke sogar kontraproduktiv, weil unglaubwürdig.

In anderen Branchen, zum Beispiel bei Kommunikation, Unterhaltungs-Elektronik oder weißer Ware sind die Produkte hingegen genauestens über Marke und Modellbezeichnung definiert und entsprechend gebrandet. So kann der Kunde vor dem Kauf Informationen einholen, Tests studieren, Erfahrungen austauschen. Zum Ärger des stationären Handels bleibt dann oft nur der Preis als Kriterium. Hier kann nur ein Umdenken in der Beratung helfen.

Statt technische Daten herunterzubeten, die man jeder Beschreibung im Internet entnehmen kann, ist das Erfragen der individuellen Nutzungswünsche erforderlich. Das eine TV-Modell ist vergleichsweise komfortabel in der Internetnutzung, aber will der Kunde das? Ein anderes Modell hat vielleicht beim Klang nicht so gut abgeschnitten und dadurch wertvolle Testpunkte eingebüßt, aber vielleicht möchte der Kunde es ohnehin an die heimische Stereo- oder Surround-Anlage anschließen? Individuelle Beratung wird hier für den stationären Handel zum Erfolgsschlüssel.

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